A Black Friday se firmou como o maior evento de vendas do e-commerce no Brasil, e a edição de 2023 reforçou essa tendência com números expressivos. Segundo um estudo da Ecommerce Brasil, foram movimentados R$ 5,23 bilhões, com 8,21 milhões de pedidos e um ticket médio de R$ 636,66 — um crescimento de 1,7% em relação a 2022. No entanto, para 2024, as expectativas dos consumidores vão além de grandes descontos. De acordo com o relatório Think With Google, 72% dos compradores esperam diferenciais como serviços adicionais e experiências de valor agregado. Esses dados destacam o imenso potencial da Black Friday, mas também reforçam uma demanda crescente: os consumidores estão cada vez mais exigentes e buscam mais do que apenas preços baixos.

Portanto, se você quer realmente se destacar e potencializar suas vendas na Black Friday, a geração e segmentação de leads são estratégias essenciais. Neste conteúdo, vamos explorar como captar leads qualificados, aquecê-los ao longo da jornada e segmentá-los para campanhas assertivas, garantindo maior conversão e construindo um relacionamento de longo prazo com seus clientes.

O que são leads?

Leads são potenciais clientes que demonstraram algum nível de interesse nos produtos ou serviços de uma empresa. No contexto de marketing e vendas, eles são pessoas que, de alguma forma, interagiram com a marca e forneceram informações de contato, como nome, e-mail ou número de telefone, geralmente em troca de algum conteúdo ou oferta de valor.

Para o e-commerce, leads são fundamentais porque representam consumidores que podem ser nutridos e engajados ao longo do tempo, até que estejam prontos para realizar uma compra. Um lead pode ter sido captado por meio de uma inscrição em uma newsletter, preenchimento de um formulário em uma landing page, interação em redes sociais, entre outros. A captação de leads permite que as empresas construam uma base de contatos que, quando bem trabalhada, pode se converter em clientes fiéis, gerando vendas não apenas em períodos de pico, como a Black Friday, mas também em datas futuras.

Por que investir na geração de leads antes da Black Friday?

1. Construção de base e aquecimento antecipado

Uma base de leads qualificada, captada e nutrida com antecedência, aumenta significativamente suas chances de conversão. Isso ocorre porque leads aquecidos – ou seja, consumidores que já demonstraram interesse e receberam conteúdo relevante – estão mais propensos a comprar. A Black Friday é, muitas vezes, o ponto final de uma jornada de relacionamento, e não o início. Esse aquecimento cria familiaridade e, sobretudo, confiança.

2. Redução de custos em mídia paga

Uma base de leads qualificada permite otimizar os custos de mídia paga. Em vez de investir grandes quantias para atrair consumidores do zero, você direciona seus esforços para leads que já demonstraram interesse. Isso aumenta o Retorno Sobre o Investimento (ROI) e garante que os recursos sejam alocados de maneira mais eficiente.

3. Relacionamento a longo prazo

A Black Friday não precisa ser um evento de uma única compra. A captação de leads também oferece uma oportunidade para estabelecer um relacionamento duradouro com novos clientes. Quando bem trabalhado, um lead captado na Black Friday pode se tornar um cliente fiel, o que eleva o valor do Ciclo de Vida do Cliente (LTV) e contribui para o crescimento sustentável do seu e-commerce.

Estratégias práticas para captar leads na Pré-Black Friday

Para gerar leads de qualidade, você pode utilizar algumas táticas que já se mostraram eficazes no período pré-Black Friday. Vamos aos detalhes:

1. Criação de landing pages exclusivas

As landing pages são ferramentas fundamentais para captar leads interessados em suas ofertas de Black Friday. Essas páginas devem conter um objetivo claro e focar na proposta de valor. Frases como “Seja o primeiro a saber das nossas ofertas” ou “Cadastre-se para receber benefícios exclusivos” são eficientes. Incluir um contador de tempo com a contagem regressiva até a Black Friday ajuda a criar uma sensação de expectativa e urgência, incentivando o usuário a deixar seu contato.

2. Pop-ups e barras flutuantes no site

Os pop-ups e barras flutuantes são meios eficazes de capturar a atenção de quem já visita seu site. Eles podem convidar o visitante a se inscrever para receber novidades e benefícios exclusivos da Black Friday. A recomendação aqui é manter uma abordagem clara e objetiva, destacando as vantagens de fazer parte da sua lista de contatos para o evento.

3. Campanhas de mídia paga integradas com captação de leads

A mídia paga também é uma grande aliada na geração de leads, especialmente em canais como Facebook e Instagram. O foco das campanhas deve estar na captação de leads, direcionando-os para sua landing page ou formulários de inscrição. Utilize a segmentação para alcançar potenciais compradores com interesses semelhantes aos dos seus clientes. Trabalhe uma comunicação que explique os diferenciais e a relevância de sua marca, preparando o consumidor para o momento da Black Friday.

Segmentação: o próximo passo para aumentar as vendas

Após captar os leads, o próximo passo é segmentá-los para uma comunicação personalizada, aumentando as chances de conversão. Aqui estão algumas sugestões de segmentação para a Black Friday:

1. Clientes recorrentes de Black Friday

Se você possui um histórico de compras anteriores, identifique os clientes que compraram em Black Fridays passadas. Esses consumidores já conhecem e confiam na sua marca, o que facilita a reativação. Ofereça benefícios adicionais, como acesso antecipado ou uma condição especial, incentivando-os a voltar para novas compras.

2. Leads engajados, mas não convertidos

Alguns leads podem ter interagido com seu conteúdo ou produtos, mas ainda não realizaram a compra. Essa é uma oportunidade para desenvolver campanhas focadas, enviando uma oferta especial ou destacando os benefícios do seu produto. Essa abordagem personalizada pode ser o estímulo final para a conversão.

3. Novos leads captados no período Pré-Black Friday

Para os novos leads, construa um relacionamento inicial, destacando o que sua marca oferece de valor além de preço. Comunique seus diferenciais de forma simples e direta e inclua benefícios para primeiras compras, incentivando-os a experimentar e a dar o primeiro passo na jornada de compra com você.

4. Carrinho abandonado

Por fim, durante a Black Friday, é comum que os consumidores abandonem o carrinho em meio à comparação de preços e ofertas. Segmente esses leads com uma mensagem que recupere o interesse, oferecendo, por exemplo, frete grátis ou um desconto adicional para incentivar a finalização da compra. Lembre-se de que esses consumidores já demonstraram alta intenção de compra.

Engajamento e ativação: criando expectativa até a BF

Uma vez segmentados, é importante engajar e ativar esses leads de forma eficiente. Veja algumas táticas para manter a base de leads aquecida até o grande dia:

1. Campanhas de retargeting e remarketing

O retargeting é uma estratégia importante para alcançar leads que já interagiram com seu site ou anúncios. Esse tipo de campanha ajuda a manter sua marca no radar do consumidor enquanto ele está em fase de decisão. Por exemplo, se o consumidor visitou a página de um produto específico, uma campanha de remarketing pode relembrá-lo da sua oferta.

2. E-mails com contagem regressiva e Pré-Black Friday

Envie e-mails periódicos destacando a contagem regressiva para a Black Friday, gerando um senso de expectativa. Inclua teasers sobre os produtos em oferta e conteúdos que demonstrem o valor da sua marca, como depoimentos de clientes ou diferenciais do serviço. Utilize linhas de assunto atrativas, mas sem exageros, para manter a comunicação assertiva e direta.

3. Ofertas especiais e pré-vendas

Para leads mais engajados ou clientes recorrentes, ofereça um acesso antecipado às ofertas ou um desconto especial antes da Black Friday. Esse tipo de benefício exclusivo gera valor e recompensa a fidelidade do cliente, enquanto reduz o risco de perder vendas para concorrentes durante a BF.

Estratégia Pós-Black Friday: Cyber Monday e Natal

O pós-black é tão importante quanto o período que antecede a Black Friday. Uma estratégia de continuidade aproveita o momento e mantém o engajamento dos leads e clientes já captados.

Cyber Monday: oportunidade de extensão de ofertas

A Cyber Monday é a data perfeita para continuar a conversa com leads e clientes que não aproveitaram a Black Friday. Estratégias que podem ser usadas:

• Ofertas diferenciadas: considere oferecer produtos diferentes dos ofertados na Black Friday ou adicione novos benefícios, como frete grátis ou parcelamento diferenciado.
• Aproveitamento de leads de carrinho abandonado: muitos consumidores acabam abandonando o carrinho na Black Friday. Reengaje esses consumidores na Cyber Monday, oferecendo um benefício extra.
• Comunicação segmentada: envie ofertas personalizadas para clientes que demonstraram interesse durante a Black Friday, mas ainda não converteram.

Vendas de Natal: preparação e estratégia de fim de ano

As semanas seguintes à Black Friday são voltadas para as compras de Natal. Como os consumidores costumam planejar com antecedência para essa data, uma campanha focada no pós-Black Friday pode prolongar o relacionamento com esses leads.

• E-mails de sugestão de presentes: com base no comportamento de compra e navegação dos consumidores na Black Friday, crie campanhas com sugestões de presentes. Segmente por interesses ou histórico de navegação para aumentar a relevância.
• Campanhas de retargeting para compradores da Black Friday e Cyber Monday: quem comprou na Black Friday pode ter interesse em novas compras para o Natal. Utilize campanhas de retargeting para oferecer produtos complementares ou atualizações de lançamentos.
• Promoções para segunda compra: ofereça um desconto exclusivo para a próxima compra como um incentivo para que leads e clientes retornem para as compras de Natal.

Relacionamento de longo prazo e crescimento sustentável

Por fim, lembre-se: a Black Friday não se resume a uma única transação. Ela pode ser o início de um relacionamento que traga valor ao longo do tempo. Trabalhar uma estratégia de captação de leads e segmentação personalizada permite que você vá além da promoção, criando uma experiência de compra que se traduz em fidelidade e crescimento sustentável.

Aproveitar a Black Friday para iniciar esse relacionamento é uma forma de transformar consumidores de ocasião em clientes recorrentes. Com uma base de leads bem trabalhada, nutrida e engajada, sua marca estará mais preparada para maximizar as oportunidades de conversão e, ao mesmo tempo, fortalecer a confiança dos clientes na sua proposta de valor.

Dica da especialista

“Para uma Black Friday realmente bem-sucedida, pense além do evento: foque na experiência completa do cliente. A captação de leads qualificados é só o começo; o segredo está em nutrir esses contatos, segmentar com inteligência e planejar o pós-Black. Aproveite o engajamento gerado para estender o ciclo de compras até o Natal e construir um relacionamento que dure muito além das ofertas de novembro.” — Camila Silveira, Analista de Conteúdo da Data Soul.